El retorno de la inversión es probablemente una de las métricas más importantes que debemos tener controladas en nuestro proyecto si queremos optimizar al máximo el gasto en marketing y publicidad que realizamos, y tener el control de la dirección de nuestra empresa.
El ROI proviene de las siglas inglesas Return on Investment y básicamente es las ganancias que hemos obtenidos derivadas de una inversión realizada en un periodo determinado.
La fórmula matemática del retorno de la inversión
Matemáticamente esta es la fórmula para conocer el ROI o Retorno de la Inversión de tus campañas promocionales
ROI = (Ingresos directos obtenidos de una campaña en un tiempo determinado / Inversión realizada en una campaña durante el mismo tiempo) x 100.
¿Cómo calcular el retorno de la inversión?
El retorno de la inversión puede abarcar múltiples escenarios, pero vamos a centrarnos en esta ocasión en lo que al marketing digital se refiere exclusivamente, con la ventaja de que en marketing digital es mucho más fácil calcularlo que en estrategias de marketing off-line como radios, televisiones, prensa, etc…
Para hacer una campaña de publicidad, podemos optar por canales muy diferentes en Internet, tanto en buscadores: Google, Bing, Yahoo, etc…, como por ejemplo redes sociales: LinkedIn, Twitter, Facebook, o bien con banners en determinadas páginas webs, o campañas de email marketing.
Para tener el control del ROI deberemos utilizar herramientas de analítica web como Piwik o Google Analytics para saber de qué campaña viene cada una de las visitas que hemos obtenido de una inversión en publicidad y saber cuáles de estas visitas son las que finalmente han derivado en una compra.
Supongamos que durante 30 días, hemos desembolsado 500 euros en publicidad en Facebook y 500 euros en publicidad en Google AdWords, y al revisar las estadísticas nos damos cuenta que de las visitas derivadas de estos anuncios en los que hemos invertido 500 euros en cada canal, en Facebook se han obtenido 1000 € y en Google AdWords tan solo 250 €.
¿Cuál será el retorno de la inversión entonces en cada uno de los casos?
ROI de la campaña en Facebook = ( 1000 / 500) x 100 = 200 %. O lo que es lo mismo, por cada euro invertido en Facebook, se han retornado 2 € de ingresos. Un escenario perfecto, que si continúa en el tiempo nos invitaría a estar invirtiendo continuamente de forma ilimitada en este canal, ya que nos devuelve el doble de ingresos por cada euro invertido.
ROI de la campaña en Google AdWords = ( 250 / 500 ) x 100 = 50%. Por el contrario la inversión en Google AdWords solo genera 50 céntimos de ingresos por cada euro invertido.
La importancia de controlar el ROI de nuestras campañas de marketing es analizar estos escenarios, ya que de este modo si somos inteligentes, en lugar de continuar invirtiendo en Google AdWords, lo inteligente sería destinar toda la inversión a Facebook. Esto en el caso de que la campaña tenga condiciones similares a los del escenario anterior, puesto que, es posible que en función del producto o del tipo de campaña, varíen totalmente los resultados de uno a otro.
Cabe señalar que no es solo importante tener en cuenta y separar el retorno de la inversión en función de los canales, sino también en función de las creatividades de los anuncios. El simple hecho de una redacción distinta o un color de imagen distinto para un anuncio puede hacer que el usuario que ha recibido el impacto publicitario sea mucho más propenso a continuar comprando, con lo cual valdría la pena tener en cuenta también estos otros factores para analizar la creatividad o redacción con un mejor ROI.
¿Cómo mejorar el retorno de la inversión?
1. Medir
La primera estrategia es medir al milímetro las campañas de marketing realizadas para ir conociendo con el tiempo cuáles son las que mejor funcionan: en qué canales, con qué redacción, con qué creatividades, etc… De este modo, poco a poco iremos invirtiendo más en aquellas campañas que hemos analizado que son las que mejor funcionan.
2. Promociones limitadas en el tiempo. ¡URGENCIA!
Si realizamos una promoción, siempre debemos ponerlo con un límite de tiempo de terminado para crear un sentido de urgencia en los potenciales clientes. De lo contrario, procastinarán esta posible compra para un futuro incierto en el que quizás no se vuelvan a acordar de la promoción. De este modo nos aseguramos de que si realmente está interesado, realice la compra AHORA.
3. Llamadas a la acción
Es importante en la redacción del mensaje incluyamos una llamada a la acción para invitar a la persona impactada a que actúe. Aunque te parezca una tontería es un factor determinante para que las probabilidades de que de el paso para comprar sean mucho mayores. Incluye al final del texto llamadas a la acción como ¡Reserva YA!, ¡Compra Ahora!, ¡Aprovecha HOY este descuento!
4. Página de aterrizaje
La página de aterrizaje es la página de tu web a la que llega cuando el usuario hace click en el anuncio. Parece mentira pero aún a día de hoy existen empresas que siguen enviando este tráfico a la página de inicio. Si haces un anuncio sobre una promoción de un producto o servicio, el usuario no puede aterrizar en la página de inicio, sino en la zona de tu web donde se amplíe al máximo toda la información necesaria sobre ese producto o servicio, y la promoción que se está realizando, y a ser posible que en la misma página ya pueda rellenar los datos para finalizar la compra. Cuanto más fácil se lo pongamos al usuario, mucho mejor.
5. Usabilidad y diseño de la página web
Una vez la persona hace click en el anuncio, es muy importante que se encuentre con una navegación intuitiva y sencilla para finalizar la compra que estamos intentando que realice… Este aspecto es un mundo de por si que da para otro post dedicado exclusivamente a esto.
En conclusión
Como has podido comprobar, tener un control sobre el ROI o Retorno de la Inversión de tus campañas de marketing te permitirá optimizar cada euro gastado en marketing para que rentabilices al máximo cada céntimo y no gastes más de lo necesario en canales promocionales que no te están sirviendo.
Si quieres continuar aprendiendo a controlar las métricas más importantes para tu proyecto, puedes echar un vistazo a la guía de métricas para tu negocio.