El RevPASH es una métrica que los restaurantes deberían tener en cuenta y tener controlada para conocer cómo mejorar ciertos aspectos de su negocio.
Este palabrejo proviene de las siglas inglesas de «Revenue per available seat hour» que si lo traducimos al castellano viene siendo algo así como los ingresos obtenidos en un tramo horario por cada asiento disponible para los comensales del restaurante o del negocio de restauración.
Fórmula matemática del RevPASH
Matemáticamente, esta es la fórmula para conocer el RevPASH de tu restaurante.
(Ventas en un periodo de una hora / plazas disponibles en tu negocio)
Lo habitual es que el número de plazas sea siempre fijo y no varíe en función de la hora, pero quizás en eventos puntuales esto cambie.
Es muy probable que en contadas ocasiones se de que un cliente o grupo de clientes entre en un tramo horario y salga en otro tramo horario. Por ello es importante siempre contabilizar los clientes del mismo modo, es decir, o introducirlos todos en función al tramo horario de entrada o al tramo horario de salida.
¿Cómo mejorar el RevPASH?
Hay dos métricas principales que al mismo tiempo debemos trabajar para mejorar el RevPASH. Por un lado, tenemos que mejorar el número de plazas ocupadas del restaurante en ese tramo horario, y por otro lado incrementar el gasto medio por comensal mediante estrategias de UpSelling en el restaurante o negocio de restauración.
a. Mejorando el gasto medio por comensal
1. Diseño de la carta
El diseño de la carta del restaurante jugará un papel fundamental en este aspecto.
Por un lado, sabemos por la ciencia del neuromarketing y por numerosos estudios que se han realizado, que es preferible que las cartas no muestren el símbolo de la moneda al lado del número que indica el precio, ya que este símbolo lo asocia incoscientemente nuestro cerebro a un gasto, con lo que los comensales que observen una carta sin el símbolo serán más propensos a gastar más dinero que aquellos que observan una carta con él.
Por otro lado, debemos tener controlados cuáles son los platos y productos de nuestro negocio que nos proveen un mayor margen de beneficios, de este modo resaltaremos en la carta aquellos que sabemos que son más rentables.
También es recomendable que en lugar de ofrecer una gran variedad de platos de calidad normal, optemos por un servicio en el que los platos sean más limitados pero con una calidad superior. De este modo el restaurante se podrá diferenciar mejor, y no se saturará a los comensales con una gran cantidad de información y opciones.
Las fotografías también juegan un papel fundamental, quizás no puedas añadir fotos de cada uno de los platos que ofreces, pero sí de los mejores platos y aquellos que conoces previamente que tienes un mayor margen de beneficios.
Por último, está demostrado también que las cartas que cuentan con una mayor descripción de los platos, derivan en una mejor satisfacción del cliente y en un desembolso mayor de los comensales. Sería conveniente que consideraras añadir unos pequeños párrafos descriptivos que acompañen a los nombres de los platos y al precio.
2. Formación de los camareros
Los camareros deben saber también los productos en los cuales se obtiene un mayor margen de beneficio para recomendar dentro de lo posible los productos que, dentro de los gustos de los comensales, les reporten mayores beneficios al negocio. Esto funciona tanto dentro de los propios platos, como de los vinos, cervezas u otros productos con los que acompañarán la comida, y finalmente con los postres.
Con respecto a los postres, a parte de otras estrategias que analizaremos a continuación, los camareros deberán también estar formados para escoger el momento más adecuado en los cuáles ofrecer el postre.
3. Up-selling de postre
Los postres son un mundo a parte que también nos puede reportar un beneficio adicional si tenemos una oferta y una estrategia bien estudiada.
- Tener preparadas opciones de postres «bajos en calorías» para aquellos comensales que se preocupen por este aspecto, o postres ligeros que se puedan recomendar tras una comida copiosa.
- Es aconsejable también tener una carta de postres separada de la carta principal, con fotografías suculentas y que inciten a culminar la comida con un postre.
4. Platos personalizados
Una tendencia cada vez más al alza en determinados tipos de restaurantes, son los platos que se pueden personalizar. Por ejemplo, en una hamburguesería, puedes tener varios tipos de hamburguesa, pero que el cliente pueda escoger el tipo de pan, la salsa, el tipo de patata y el acompañamiento que quiere para la hamburguesa.
Esta estrategia puede repercutir en un aumento de la satisfacción del cliente ya que le das la oportunidad de personalizar a su gusto (hasta cierto punto) el producto que va a consumir, y por otro lado incrementas el gasto medio, disminuyendo la sensación del costo del plato, si fragmentas los precios de los componentes.
Obviamente esta estrategia no es óptima para restaurantes más exclusivos, pero si puede serlo para negocios de comida rápida o restaurantes más informales.
b. Mejorando la afluencia de gente al restaurante
Como ya comentamos, también para incrementar el RevPASH obviamente necesitaremos tener la mayor cantidad de asientos ocupados.
Aquí entra una gran amalgama de estrategias de marketing digital y marketing tradicional que podemos poner en marcha y que serán muy diferentes en función de la ubicación del local, el tipo de público objetivo y el tipo de restaurante en cuestión, con lo cual no podemos definir en este sentido una lista o consejos generales.
Empieza a mejorar tu RevPASH
Ahora es el momento de que si aún no tenías controlada esta métrica en tu restaurante, empieces a calcularla lo antes posible y así saber cuáles son las horas en las cuáles consigues un mejor rendimiento por asiento disponible.
A partir de aquí puedes empezar a plantearte algunas de las estrategias que aquí hemos mencionado.
De cualquier forma, esto es un análisis genérico y siempre es mejor analizar cada caso particular para adaptar las estrategias a tu restaurante. Si quieres que te ayude en este proceso, rellena el formulario de contacto y empezaremos a trabajar juntos para llevar a tu restaurante o negocio de restauración hacia nuevos horizontes.