La tasa de conversión a lead es una métrica que nos permite conocer el éxito que estamos obteniendo en la obtención de leads para nuestro negocio.
¿Pero qué es un lead? Pues básicamente podemos decir que un «lead» es el punto intermedio entre un visitante de tu web que aún no te ha comprado, pero que en cierto modo se ha interesado por tus servicios o por los contenidos que ofreces en ella, y te ha dejado como mínimo su correo electrónico, ofreciéndote la posibilidad de que a partir de entonces le envíes emails que en ocasiones serán promocionales, y con los que tendrás un contacto más cercano para acabar consiguiendo que sea un cliente que al menos te haya realizado una compra.
La fórmula matemática de la tasa de conversión a lead
Matemáticamente esta es la fórmula para conocer la tasa de conversión a lead
Tasa de conversión a lead = ( Número de usuarios que se han suscrito a tu newsletter / número de visitantes a la página web ) x 100
Cuanto mayor sea la tasa de conversión a lead, mejor, puesto que estaremos reteniendo una mayor cantidad de usuarios y captando sus correos para tener un contacto más cercano con el que poder persuadirle para que finalmente acabe comprando uno de nuestros productos o adquiriendo uno de nuestros servicios.
¿Cómo calcular la tasa de conversión a lead?
Pues es una métrica fácil de controlar, simplemente tendremos que tener el control del número de usuarios que se suscriben durante un tiempo definido a la newsletter (esto lo podemos hacer desde la propia herramienta de email marketing que estemos utilizando o con nuestra herramienta de analítica web si la tenemos bien configurada para que capte las suscripciones), y por otro lado, sumando el número de visitas a nuestra página web con herramientas de analítica web como Piwik o Google Analytics. Para más información sobre cómo usar Piwik, consulta nuestra guía de Piwik.
¿Cómo mejorar la tasa de conversión a lead?
1. Incentivos por suscribirse a la newsletter
Para conseguir un lead tenemos que ofrecer algo premium a aquellos usuarios que nos dejen su correo electrónico. Un incentivo a cambio de dejarnos la posibilidad de enviarles emails cuando deseemos. Estos incentivos pueden variar en función del tipo de negocio, y habría que realizar un análisis pormenorizado tanto de la tipología de la empresa, como de los recursos que se dispone para saber con exactitud cuál es el mejor incentivo que podemos ofrecer.
De cualquier forma, a grosso modo, son tres los incentivos principales que se pueden ofrecer.
a. Contenido adicional y de más valor
Si el contenido es especialmente importante por la idiosincracia de nuestro negocio, podemos ofrecer a aquellos que se suscriban a la newsletter información adicional y de más valor, directamente a su correo electrónico que solo sea accesible para los suscriptores. Es recomendable que programes y sigas a rajatabla la periodicidad con la que enviarás estos emails.
Cabe decir que el contenido adicional no tiene por qué ser posts o artículos adicionales, puede ser también guías, ebooks, acceso a webinars, etc..
b. Cupones o descuentos especiales
Ofrecer cupones o descuentos puede ser una buena táctica para un e-commerce, aunque hay que tener en cuenta que si bien puede ser un buen primer gancho para conseguir e-mails, si a lo largo del tiempo no se complementa con información adicional de valor, al final los suscriptores se pueden acabar cansando de que sólo le envíes publicidad, repercutiendo negativamente en las tasas de apertura de tus emails, y tachándote como spam. Por lo tanto, si quieres que esta estrategia tenga éxito, mejor combinarla con la primera opción.
c. Acceso por tiempo limitado de forma gratuita a servicios
Este puede ser el caso de aplicaciones móviles o web, que te ofrecen hacer una prueba gratuita durante X días, momento en el cuál deberás dejar el correo electrónico para poder acceder y dar permiso para el envío de mensajes promocionales. Una vez más, esta táctica debe ir combinada también con la segunda y/o la primera para que la estrategia tenga éxito.
2. Diseño simplificado
No se lo pongas muy difícil a los usuarios para suscribirse, cuanto menos datos pidas mejor.
Lo óptimo es que simplemente solicites a priori un email y el nombre. Quizás algunos piensen que también incluso el nombre se pueda emitir, sin embargo, si nos deja el usuario su nombre de pila, podremos personalizar la redacción de los emails y tener un contacto más humano con él, puesto que las herramientas de email marketing nos permiten a través de etiquetas, personalizar la redacción de los correos con una variable como puede ser el nombre, para que cada redacción se personalice en función de sus datos.
3. Visibilidad del formulario de registro
Aquí podemos entrar en un gran debate, ya que existe una gran cantidad de detractores de los pop-ups o ventanas emergentes y otros tantos que piensan que pueden ser útiles para captarlos. Personalmente considero que mejor no mostrar elementos que no puedan ser controlados por el usuario y que bastaría con seleccionar bien la ubicación del formulario de suscripción en cada página de la web.
¿Qué hacer después de que se convierta un usuario en lead?
Aquí hemos entrado en detalle exclusivamente de las estrategias más eficaces para conseguir que un desconocido que visita una web se suscriba a la newsletter, pero… ¿después qué? Pues eso dará para otro post donde expliquemos en detalle las mejores prácticas para conseguir que ese lead acabe comprando y mantener enganchados a todos los suscriptores sin que se den de baja.